Notre article de novembre - J'achète mon job - évoquait le rachat d'entreprises par des salariés en quête d'une seconde vie professionnelle. Et comme rien ne vaut le partage d'une expérience emblématique, voici le parcours d'un homme, Nicolas Lumpe, qui un jour décida de devenir chef d'entreprise, et s'en donna les moyens en se faisant accompagner par le cabinet VaLiEnte. Son fondateur, Philippe Hermant, raconte.

Nicolas Lumpe, 40 ans, marié, 2 enfants
Première étape : la rencontre avec Christophe AUBRY (DG de Palmer International) pour évaluer l'adéquation du profil de Nicolas et sa capacité à mener le projet à son terme.
Test de personnalité, OK. Motivation, OK. Compétences, OK. Moyens, OK. Formation CRA à la reprise d'entreprise, OK.
Car passer de la direction des opérations chez Dassault Systèmes à la gestion d'une entreprise réclame à la fois certaines prédispositions et l'adhésion de toute la famille à ce nouveau projet de vie. Une envie bien ancrée de reprendre une entreprise, un départ négocié et le projet était sur les rails !

Le sourcing dans le marché caché
Par opposition au marché visible, celui des cédants ouvertement déclarés, le marché caché concerne les cessions d'entreprises qui ne sont pas officiellement à vendre mais prêtes à écouter une offre. Aucune annonce n'est jamais publiée, mais il représente 60% des transactions.
Le souhait de Nicolas était de racheter une société technique, sans être trop technologique, avec un bureau d'études qui puisse concevoir des produits, avec l'éventuelle difficulté de se faire adouber par un patron de PME, qui est souvent un technicien, ce qui n'était pas son profil.

Top départ
Sur le marché visible, Nicolas était plus autonome, avec toutefois un frein important : chaque projet intéressant génère en moyenne l'intérêt d'une dizaine de repreneurs !
Sur le marché caché et sur la base des critères prédéfinis par Nicolas, nous avons sélectionné 900 entreprises très diverses à qui le cabinet VaLiEnte a envoyé un premier mailing postal.

Sur 900 envois, 50 entreprises ont répondu
Nicolas Lumpe les a quasiment toutes rencontrées et je l'ai accompagné lorsqu'il le souhaitait. C'était important de commencer par se faire une idée sur place, au contact du cédant, puis ensuite seulement d'analyser son dossier.
Puis notre choix s'est affiné sur quatre critères : la région, en intégrant les choix familiaux, la taille de la société, l'activité en elle-même et enfin la motivation du cédant.

25 dossiers restaient éligibles
Après chaque visite, nous échangions afin d'établir des scripts personnalisés pour chaque entreprise et préparer le deuxième rendez-vous. Nous avons commencé à travailler sur l'analyse financière et la valorisation, afin d'évaluer si le rachat était finançable, c'est-à-dire si la société pouvait rembourser le prêt tout en assumant le salaire de Nicolas.

Seulement les meilleurs dossiers sélectionnés
Nous avons alors choisi de nous concentrer sur les quatre ou cinq dossiers les plus intéressants, pour lesquels on était prêt à entrer en négociation, matérialisée par la rédaction d'une lettre d'intention – LOI – qui fixe les grands principes de l'acquisition. Notre objectif était d'obtenir une exclusivité pour une période de deux à trois mois afin de pouvoir analyser sereinement l'entreprise.
On entrait dans la dernière ligne droite et c'est là qu'intervint le troisième partenaire : le banquier, à qui on a présenté notre business plan et les axes de développement pour obtenir son accord et le meilleur taux d'intérêt.

Nicolas a travaillé sur trois LOI
Trois LOI seulement car cette phase a un coût : en rentrant dans la phase d'audit ; on intègre de nouveaux partenaires, expert-comptable et avocat, qui réalisent un audit complet. Deux des trois dossiers n'ont pas franchi cette étape. Un seul donc restait en lice. Un sur 900 !
Nous avions trouvé l'entreprise qui cochait toutes les cases de Nicolas.
Palmer International est intervenu à nouveau pour apporter sa connaissance d'un marché du travail local en tension et évaluer les enjeux majeurs que constituaient les hommes clés de cette cible. Son dirigeant mais aussi tout autre collaborateur dont les fonctions managériales ou techniques ont une influence sur les décisions stratégiques de la société. La perte de ces hommes clés à court terme doit être mise en perspective.

Lussault, depuis 1865, numéro 1 français de l'outillage pour machines à travailler le bois
En apportant 10% de sa valeur, adossé à un prêt d'honneur du Réseau Initiative, et en empruntant le reste, Nicolas Lumpe est devenu propriétaire d'une entreprise centenaire valorisée plus d'un million d'euros.
Six mois plus tard, il rachetait Mecaria, une seconde entreprise de mécanique de précision d'une valeur dépassant également le million, en apportant seulement 60 000 euros, et bénéficiant d'un nouveau prêt d'honneur du Département de la Vendée de 50 000 euros.
Il est aujourd'hui à la tête du Groupe Lussault-Mecaria qui représente 50 personnes et 5M€ de CA.

Le Leverage Buy Out (LBO)
La qualité du dossier, la confiance dans le projet et la personnalité de Nicolas ont été décisifs pour la banque. Même si ce n'est pas la seule modalité de rachat, le LBO a permis à Nicolas de limiter son apport, en bénéficiant de conditions d'emprunt à taux bas très favorables.

VaLiEnte, partenaire et facilitateur
L'originalité de VaLiEnte, c'est d'avoir accompagné Nicolas pendant toute la durée du processus - 18 mois – depuis le sourcing jusqu'au second rachat… Nous lui avons ouvert le marché caché et nous avons trouvé ensemble sa pépite. Nous avons été à ses côtés à chaque étape de ce parcours du combattant, en apportant conseil, méthode, crédibilité et énergie …
Ce n'est pas pour rien que VaLiEnte signifie « courageux ». Nous laissons à Nicolas le mot de la fin : « La reprise est effectivement un parcours du combattant mais ce chemin est extrêmement enrichissant à faire, avec son lot de de rencontres et de nouveaux apprentissages. Comme pour un premier marathon, il faut savoir puiser dans des ressources jusqu'à alors inconnues pour aller jusqu'au bout.